Comment Pull&Bear, Zalando ou Bershka exploitent le social shopping pour booster leurs ventes ecommerce
October 27, 2025
1. Le contexte : le social shopping, un levier clé du e-commerce
Le « social shopping » désigne l’intégration des médias sociaux, du contenu interactif, du format vidéo et du commerce en ligne, de façon à ce que l’expérience d’achat soit davantage « sociale », inspirée, partagée — pas seulement transactionnelle.
Quelques points essentiels :
Les jeunes consommateurs (Gen Z, millennials) passent beaucoup de temps sur Instagram, TikTok, YouTube, etc., et attendent des marques qu’elles soient « là où ils sont », en contenu, en style, en format.
Le format « vidéo + achat » prend de l’importance : voir un vêtement porté, en mouvement, dans un contexte, motive davantage qu’une simple photo statique.
Le shopping intégré à la plateforme sociale (shoppable posts, live shopping, filtres AR, etc.) réduit les frictions : l’utilisateur reste dans l’environnement qu’il connaît.
Le social shopping permet également de créer de la communauté, de collecter des données de comportement, de valoriser l’UGC (contenu généré par les utilisateurs), et de nourrir la fidélité.
Dans ce cadre, les marques mode doivent connecter : contenu inspirant + expérience d’achat fluide + canal social = conversion + engagement.
2. Cas : Pull&Bear
Contexte et positionnement
Pull&Bear, marque du groupe Inditex, s’adresse à un public jeune, urbain, socialement connecté. Elle se présente en tant que marque « community-youth oriented ». Le lien vers la page communautaire qu’elle met en avant : Pull&Bear Community — où les clientes/clientes peuvent partager leurs looks et faire partie de la communauté.
Initiatives social shopping
Sur la page « Community », Pull&Bear valorise l’UGC : contenu créé par les utilisateurs, partage de looks, repositionnement de la marque comme plateforme d’expression.
La marque combine cette approche communautaire avec son site e-commerce et ses réseaux sociaux, de façon à ce que l’engagement social mène à l’achat.
Extrait d’un article : « Pull&Bear’s marketing strategy is heavily focused on … digital engagement, … the brand uses platforms like Instagram and TikTok to showcase its latest collections and connect with followers. »
Chiffres récents d’engagement
Sur Instagram, @pullandbear affiche environ 7 782 134 abonnés, avec un taux d’engagement moyen autour de 0,02 % en octobre 2025.
Au niveau groupe Inditex, il est indiqué que les « active Apps » ont atteint 218 millions et les visites en ligne 8,1 milliards en FY 2024 — ce qui met en perspective l’ampleur de l’engagement digital global.
Impacts et limites
L’UGC + communauté permettent à Pull&Bear de faire du client un ambassadeur, de générer du trafic social et indirectement de stimuler l’e-commerce.
Cependant, le faible taux d’engagement (0,02 %) indique que convertir un large nombre d’abonnés en interaction significative reste un challenge.
Il reste essentiel que l’expérience d’achat après l’engagement communautaire soit fluide (clic → achat) pour ne pas perdre l’effet.
3. Cas : Bershka
Contexte et positionnement
Bershka, également marque du groupe Inditex, vise un public très jeune, tendance, urbain, en lien fort avec les médias sociaux.
Le lien à considérer : BershkaStyle — la page dédiée où le contenu social commerce est catégorisé suivant le « mood du moment » (ambiance, humeur, style), et non seulement par type de produit.
Initiatives social & tech shopping
Sur la page BershkaStyle, l’enseigne présente des catégories par humeur (ex : « party », « casual », etc.), ce qui rend l’expérience plus émotionnelle et sociale.
Cette approche permet de rapprocher l’inspiration (quelle humeur j’ai aujourd’hui) de l’achat (quelle tenue je choisis).
L’UGC, le partage social de looks et l’usage de hashtags (#BERSHKASTYLE) sont encouragés.
La marque a aussi exploré les formats numériques/AR et l’essayage virtuel, mais l’essentiel ici est la page mood-driven.
Chiffres récents d’engagement
Le compte Instagram @bershka compte environ 10 914 145 abonnés, avec un taux d’engagement de l’ordre de 0,03 % à 0,04 % selon les sources en octobre 2025.
Le trafic web estimé pour bershka.com sur les trois mois juillet-septembre 2025 : ~15 M de visites, durée moyenne ~2 minutes.
En matière de revenus online, bershka.com aurait généré environ US$1,223 milliard (≈ 1,1 Mds €) en 2024, avec un taux de conversion estimé à 2,5-3,0 % pour 2024.
Impacts et limites
Le format mood-driven et social permet de transformer l’inspiration en achat — l’utilisateur ne choisit pas juste un produit, mais une ambiance.
Le relativement faible taux d’engagement sur les réseaux (0,03-0,04 %) montre que même de grandes marques peinent à obtenir des interactions élevées.
L’enjeu reste de convertir l’engagement mood/inspiration en conversion achat, et maintenir la fraîcheur des contenus.
4. Cas : Zalando
Contexte et positionnement
Zalando est une grande plateforme e-commerce de mode multi-marques en Europe, orientée vers l’omnicanal, l’expérience utilisateur et l’intégration du contenu et du commerce.
Le lien à exploiter : Zalando Stories — plateforme éditoriale / sociale + shoppable content de la marque.
Initiatives social shopping
La page “Stories” de Zalando propose un contenu immersif (ex : “Cover Story”, “Style Bible”, “Guest Edit”, “Unpacked”) qui lie mode, culture et inspiration.
Chaque story est reliée à des produits shoppables, intégrant l’inspiration et l’achat dans un même environnement.
Selon la marque, « elevated content » (vidéo/image riche) affiche +10 % d’engagement par rapport aux visuels standard, et les vidéos ont un impact ~3× supérieur.
Une campagne de notifications ciblées a permis un gain de +60 % d’engagement et +35 % en taux de conversion.
Chiffres récents d’engagement / activité
Le compte Instagram @zalando compte environ 2,741,009 abonnés, taux d’engagement moyen ~0,01 % en octobre 2025.
Au niveau global, la plateforme a atteint 52,9 millions d’utilisateurs actifs en Q2 2025 (+6,1 %) dans la catégorie B2C.
Sur le site web zalando.de, pages/visite ~8,14, durée moyenne ~non précisée mais trafic mensuel ~29,7 M visites en septembre 2025.
Impacts et limites
La structure éditoriale + achat permet à Zalando de capter à la fois l’attention et la conversion, en travaillant à la fois l’inspiration et la transaction.
Le taux d’engagement sur Instagram est très faible (~0,01 %) – montrant que l’engagement pur sur réseaux sociaux reste un défi.
Le volume d’utilisateurs actifs et de trafic web indique que cette approche fonctionne bien à grande échelle, mais maintenir une forte conversion reste essentiel.
5. Synthèse & enseignements clés
Voici ce que ces trois cas nous enseignent pour le social shopping dans le secteur mode-e-commerce :
Contenu + achat = conversion : passer du simple post à l’expérience « je vois + j’interagis + j’achète ». Les marques tirent parti des vidéos, mood-driven pages, éditorial, UGC.
Expérience utilisateur « sociale » et interactive : communauté (Pull&Bear), mood categories (Bershka), narration éditoriale (Zalando). Cela crée une relation et non juste une transaction.
Réduction de la friction : l’inspiration (community/mood/story) précède l’acte d’achat, et l’utilisateur est ensuite dirigé vers un parcours fluide.
Personnalisation & technologie : contenus vidéo + élevé, UGC, storytelling, notifications ciblées – comme les +60 % d’engagement chez Zalando.
Ciblage génération Z / mobile-first : ces marques misent sur des publics jeunes, habitués aux réseaux sociaux, aux formats courts, aux expériences immersives.
Omnicanal & intégration social-commerce : même si le commerce est en ligne, l’expérience sociale peut commencer sur les réseaux, se prolonger via page dédiée (comme BershkaStyle) et finir par l’achat.
Mesure & ROI – attention : faibles taux d’engagement sur réseaux sociaux : même grosses marques affichent taux ~0,01-0,04 % sur Instagram. Cela montre l’importance de ne pas se reposer uniquement sur les « likes », mais sur conversion + trafic + engagement réel.
Échelle & efficacité : Les grandes plateformes (Zalando) affichent des volumes énormes d’utilisateurs actifs (>50 M) mais doivent maintenir service, logistique, expérience d’achat.
6. Implications pour les marques / recommandations
Pour une marque mode souhaitant booster ses ventes e-commerce via le social shopping :
Mettre en place des formats courts et engageants (vidéo, stories, live), intégrés à l’achat ou à la redirection vers conversion.
Mesurer les indicateurs clés : non seulement taux de « like », mais trafic issu des réseaux, conversion, retour client, engagement actif (commentaires, partages).
Rester agile : les réseaux sociaux, les formats, l’algorithme évoluent vite ; tester, itérer, adapter.
7. Conclusion
En résumé, Pull&Bear (via sa page communautaire), Bershka (via sa page mood-driven « BershkaStyle ») et Zalando (via sa plateforme éditoriale « Stories ») illustrent trois déclinaisons différentes mais complémentaires du social shopping dans le secteur de la mode-e-commerce. Ces stratégies montrent que le social n’est plus seulement un canal marketing, mais un canal de vente à part entière, où la marque doit créer l’environnement, l’interaction, l’inspiration – pour ensuite guider l’achat.
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